検索が指しているのは製品ではなく販路です

B2Bの語がどこに集まっているか

もっとも分かりやすい語は「お菓子 卸」で、検索は月1,600件、クリック単価は84.23ドルです。卸を探す語にこの単価が付いているということは、そのクリックに実際の発注が控えているとみなされている、ということです。

次が「輸入菓子」で月1,300件、クリック単価38.65ドル。どちらも完成した商品名ではなく、取引相手を探す語です。B2Bの語を合計すると月21,970件になりますが、この数字の意味は規模ではなく、需要が業務の側に寄っているという方向にあります。

業務用の検索結果に出てくるのは誰か

「業務用 チョコレート」の検索結果は、業務用食材の通信販売事業者と、プロ向けのクーベルチュールを扱う売り場で占められます。「製パン・製菓の原材料」という括りの供給元も同じ面に並びます。消費者向けの棚は、この面にはほとんど出てきません。

「お菓子 卸」の検索結果はさらに直接的で、菓子卸売業者と、菓子卸の会社一覧を集めた企業データベースが並びます。つまり買い手は商品を探しているのではなく、卸す相手を探しています。最初の接点を設計するなら、商品の紹介ではなく供給者としての紹介から始めるほうが合います。

この面に並ぶ相手は、当社が最初に話す層とそのまま重なります。業務用食材の通信販売、製菓材料の供給元、菓子卸のいずれも、売る先は自社の取引先であって、消費者向けの棚をどう組むかは先方の判断です。当社が渡すのはケースと製品規格書までで、その先の売り方には立ち入りません。

ピスタチオペーストは1kgの荷姿で並んでいます

「ピスタチオペースト」の検索結果に出てくるのは、小売用の瓶ではなく1kgの業務用包装です。売り文句として「添加物不使用」が前に出ています。これはカテゴリーではなく荷姿と仕様の話で、日本側がこの品目を素材として見ていることを意味します。

当社が日本に対して出せる形も同じ側にあります。ピスタチオペーストとカダイフを、製菓材料として業務用サイズで供給する形です。組成、アレルゲン、内容量はメーカーの製品規格書に品目ごとに記載され、見積りにはケース入数とパレット計画が付きます。

ドバイ風の語は一つの塊で、足し算ではありません

「ドバイ チョコレート」は月246,000件という大きな数字を返します。ただし表記ゆれが三通りあり、そのいずれもが同じ数値を返しました。つまりこれは一つのクラスターであって、変種を足し合わせてはいけません。足せば実際の三倍の需要を見ていることになります。

この需要は消費者側のものです。B2Bの扉は、やはり業務用と卸の語のほうにあります。カダイフを使ったバーのうち、植物性油脂でコーティングした品目はコンパウンドであり、チョコレートとは呼びません。規格書にその旨を記載し、見積りでも分けて示します。

もう一つの入口は引き出物です

日本語の検索には、引き出物としての菓子という層もあります。ここで動くのは完成した小売パックではなく、箱を組む側が使う素材です。色とサイズを揃えたドラジェ、糖衣アーモンド、小分けにしやすいロクムがこれにあたります。

この層に向けては、当社はバルクカートンで見積ります。包装と箱組みは日本側で行われる形が多いため、当社が示すのはケース重量、入数、パレットの積み付けです。最小ロットは品目ごとにメーカーが決め、見積書に記載します。

引き出物の層と業務用の層は日本側では別の売り場ですが、当社から見れば同じ一本のコンテナです。バルクカートンで出すドラジェやロクムと、製菓材料として業務用サイズで出すピスタチオペーストやカダイフは、同じ出荷にまとめられます。品目ごとに規格書とケース情報を添えてお出しします。